المعارف الأساسية في إدارة المبيعات

الوحدة الأولى
بيئة الأعمال المتغيرة

• تطور البيع الشخصي
• كفاءات المبيعات الجديدة
• سلوكيات وخصائص ومهارات مندوب المبيعات الناجح
• نمط شخصية البائع (أداة التقييم الذاتي)

الوحدة الثانية
الإعداد والتنظيم الذاتي

• الأهداف من منظور المبيعات
• الإدارة الشخصية
• إدارة الوقت للبائع
• فهم علم النفس في البيع

الوحدة الثالثة
إتقان عملية البيع من البداية إلى ما بعد البيع

• المؤهلات والبحث عن العملاء
• أهمية البحث عن العملاء
• إعداد الملف الشخصي للعميل المثالي
• فهم سير المبيعات
• ما قبل تطبيق المنهجية
• كيفية إجراء تحليل تنافسي فعال
• معادلة أو تعويض مزايا المنافس الموجود
• العمل على نقاط القوة الخاصة بالشركة مقابل نقاط ضعف المنافسين
• تقديم عرض البيع الفريد (USP)
• إيجاد وتقديم القيمة المقترحة للعملاء (CVP)
• تطبيق المنهجية
• تحقيق أول انطباع بصورة ايجابية
• فن ازالة الحواجز
• البحث ومحاكاة حلول البيع
• العرض التقديمي
• مزيج العرض التقديمي
• أساسيات العرض التقديمي الفعال للبيع
• التعامل مع الاعتراضات
• أسباب اعتراض العملاء
• التعامل مع اعتراضات المبيعات
• إغلاق الصفقات
• قراءة اشارات الرغبة في الشراء
• أنواع تقنيات الاغلاق
• المتابعة والاحتفاظ بالعملاء
• التعامل مع شكاوى العملاء
• أساسيات إدارة العلاقة

الوحدة الرابعة
السلوك المهني مع العملاء

• قوة تأثير السلوك
• مبادئ السلوك الفعال
• كيفية التصرف مهنياً مع العملاء
• العناصر اللفظية وغير اللفظية لأنماط الاتصال

الوحدة الخامسة
إدارة المبيعات والمزيج التسويقي

• تعريف إدارة المبيعات
• وظائف إدارة المبيعات
• الصفات الشائعة التي يتحلى بها فريق المبيعات
• نموذج كفاءة المبيعات
• مسؤوليات مدير المبيعات الأساسية
• الأخطاء الرئيسية التي يرتكبها مدراء المبيعات
• دور البيع الشخصي في المزيج التسويقي
• العلاقة بين التسويق والبيع

الوحدة السادسة
التخطيط والاستراتيجية والتنظيم

• مبادئ تخطيط المبيعات
• تحليل "SWOT"
• صياغة استراتيجيات المبيعات
• تحديد استراتيجيات فريق المبيعات
• تقنيات التنبؤ بالمبيعات
• تنظيم فريق المبيعات
• هيكلة ونشر فريق المبيعات
• تصميم وتخصيص وإدارة الأقاليم
• إدارة الحسابات الرئيسية

الوحدة السابعة
إدارة عملية البيع

• بيئة الأعمال المتغيرة
• فهم سيكولوجية المشتري
• خصائص البائعين الناجحين
• التعرف على مكونات عملية البيع
• البيع بمنهجية "ASAP"
• وضع إطار للتغيير في فريق المبيعات
• فريق المبيعات الموجه نحو العملاء
• إدارة علاقات العملاء "CRM"

الوحدة الثامنة
كفاءات إدارة المبيعات

• استقطاب أفراد فريق المبيعات
• أهمية وجود برنامج اختيار جيد
• استقطاب وتوظيف أفرد فريق المبيعات
• تحديد عدد موظفي فريق المبيعات
• تدريب وتوجيه فريق المبيعات
• تطوير وتنفيذ برامج تدريب لفريق المبيعات
• تقنيات التدريب
• عملية التدريب الميداني

الوحدة التاسعة
قيادة الفريق والتحفيز

• دورة تطوير الفريق
• مراحل تشكيل / تطوير الفريق  
• تدريب وتوجيه فريق المبيعات للحصول على أداء عالي
• عملية توجيه فريق المبيعات
• مبادئ ومهارات القيادة
• القيادة الظرفية
• مبادئ التحفيز
• مزيج العوامل المحفزة

الوحدة العاشرة
إدارة أداء فريق المبيعات

• أهمية وضع المعايير
• أنواع المعايير
• خصائص نظام التقييم الفعّال
• معايير التقييم المبني على النتائج
• معايير التقييم المبني على المساهمة
• المقاييس النوعية للأداء
• المقاييس الكمية للأداء
• نماذج تقييم المبيعات